GPI ჰოლდინგი საქართველოში გლობალური საფინანსო ინდუსტრიის ერთ-ერთი წამყვანი ტენდენციის – Bancassurance-ის ფართოდ დანერგვას იწყებს. Bancassurance-ი (პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვა საბანკო ინსტიტუტების მეშვეობით) ევროპასა და აშშ-ში აპრობირებული მოდელია და ბანკისა და სადაზღვევო კომპანიის თანამშრომლობის ყველაზე მოგებიან და პერსპექტიულ მიდგომადაა აღიარებული. მომხმარებელი ერთი სარკმლის პრინციპით იძენს უნიკალურ სადაზღვევო პროდუქტებს, რომლებიც მის მოთხოვნებსა და საჭიროებებზე მაქსიმალურად არის მორგებული. საქართველოში Bancassurance- ის კონცეფციის პოტენციალსა და განვითარების პერსპექტივებს GPI ჰოლდინგი და „ვენის სადაზღვევო ჯგუფი“ 19 ოქტომბერს სპეციალურ კონფერენციას მიუძღვნიან, რომელში მონაწილეობას ქვეყნის ყველა წამყვანი ბანკისა და მსხვილი მიკროსაფინანსო ორგანიზაციის ხელმძღვანელი პირები მიიღებენ. იმის შესახებ, თუ რა ფორმით დაინერგება ქართულ ბაზარზე Bancassurance-ი და კიდევ რა ინოვაციური მიდგომების შემოტანას გეგმავს GPI ჰოლდინგი ქართულ სადაზღვევო ბაზარზე, Forbes Georgia-სთან კომპანიის გენერალურმა დირექტორმა, პაატა ლომაძემ, ისაუბრა.

რა ფორმით გეგმავთ bancassurance-ის ინტეგრირებას ქართულ რეალობაში და რატომ გადაწყვიტეთ ამ კონცეფციის დანერგვა იმ ფონზე, როცა ასეთი ტიპის თანამშრომლობა სადაზღვევო კომპანიებს ქართულ ბანკებთან ისედაც აქვთ?

დიახ, გარკვეული თანამშრომლობა ისედაც არსებობს. 2001- 2002 წლებში, როდესაც დაარსდა, GPI ჰოლდინგი პირველი კომპანია იყო, რომელმაც პირველი ნაბიჯი გადადგა და აქტიურად დაიწყო თანამშრომლობა ბანკთან – ეს იყო თიბისი ბანკი. მას შემდეგ ეს თანამშრომლობა სხვადასხვა ეტაპზე გადადიოდა და საკმაოდ ფართომასშტაბიანი სახე მიიღო, თუმცა, სამწუხაროდ, Bancassurance-ის ტიპის ურთიერთობაში დღეს საქართველოში მხოლოდ ერთი- ორი ბანკია ჩართული. მიუხედავად იმისა, რომ ბანკების უმეტესობას ბაზარზე დიდი წილი არა აქვს, მიგვაჩნია, რომ თითოეული მათგანი მზარდია, აქვთ პოტენციალი და ამიტომ გვინდა, მაქსიმალურად შევუწყოთ ხელი იმ თანამშრომლობის განვითარებას, რასაც ჰქვია საბანკო და სადაზღვევო პროდუქტების ერთობლივი შეთავაზება. ამ ურთიერთობის მომავალს ვხედავთ, რადგან ამის საფუძველს მსოფლიო გამოცდილება იძლევა.

უკვე არის მიღწეული შეთანხმება თანამშრომლობის შესახებ სხვა ბანკებთანაც?

ეს თანამშრომლობა, ბანკიდან გამომდინარე, შესაძლოა სხვადასხვა ტიპის იყოს, თუმცა მისი საბოლოო მიზანი მომხმარებლისათვის მასზე მორგებული, მრავალფეროვანი პროდუქტების შეთავაზებაა. ბანკის სპეციფიკიდან გამომდინარე, აქცენტი შესაძლოა გაკეთდეს კორპორაციულ კლიენტებზე, ფიზიკურ პირებზე, ან ორივეზე ერთად. უნივერსალური შეთავაზება არ არსებობს, აუცილებელია, ჩვენ და ბანკმა ერთობლივად მოვიფიქროთ, რა იქნება ყველაზე ოპტიმალური და მომხიბვლელი შეთავაზება მათი კლიენტებისთვის.

რა არის მოტივატორი ბანკისთვის ამ თანამშრომლობაში?

პირველი ის, რომ რაც უფრო სრულყოფილ და ფართო სპექტრის მომსახურებას სთავაზობს ბანკი თავის მომხმარებელს, მით უფრო ლოიალურს ხდის მას. გარდა ამისა, იმ ფონზე, როცა ბაზარზე არსებობენ კონკურენტები, რომლებიც მომსახურებათა უფრო ფართო სპექტრს სთავაზობენ მომხმარებლებს, ბუნებრივია, სხვა ბანკებსაც აწყობთ, ჰქონდეთ მსგავსი ან უკეთესი პროდუქტები, შესაბამისად, მათ სადაზღვევო კომპანიის სახით პარტნიორი სჭირდებათ. კიდევ ერთი ფაქტორია ფინანსური შემოსავალი, რომელსაც ბანკი იღებს სადაზღვევო პროდუქტების რეალიზაციიდან, როგორც საშუამავლო გადასახადს. ევროპაში Bancassurance-ით მიღებული შემოსავალი ბანკების საერთო შემოსავლის 30-40%-ს უტოლდება და ეს ტენდენცია მზარდია. ოქტომბერში დაგეგმილ კონფერენციაზე სიტყვით გამოვა „ვენის სადაზღვევო ჯგუფის“ სამეთვალყურეო საბჭოს წევრი, რომელიც ქართული რეალობის გათვალისწინებით დაგვანახებს მოდელსა და პროგნოზს, თუ რა სარგებელი შეიძლება მოიტანოს ამგვარმა თანამშრომლობამ უშუალოდ ბანკისთვის და მისი კლიენტებისთვის.

შეიძლება თუ არა ეს ფაქტორი სამომავლოდ სადაზღვევო პროდუქტების გაძვირების მიზეზად იქცეს, მით უმეტეს იმ შემთხვევაში, თუ კონკრეტული ბანკი მხოლოდ ერთი სადაზღვევო კომპანიის პროდუქტებს შესთავაზებს კლიენტს, რომელსაც არჩევანი არ ექნება?

ჩვენს რეალობაში გამორიცხულია, სადაზღვევო პროდუქტი კონკრეტულ ფასად იყიდებოდეს ჩვენთან და სხვა ფასად – ბანკში. ასეთ შემთხვევაში ფიზიკურად არ გაიყიდება, ამიტომ გაძვირების შანსს და ლოგიკას ვერ ვხედავ. ისიც რთულად წარმოსადგენია, რომ ბანკმა ის საშუამავლო გადასახადი გაზარდოს, რასაც იღებს. დღესაც, ჩვენი კომპანიის მიერ გაყიდულ პროდუქტში ინკორპორირებულია გაყიდვის ღირებულებაც, რაც საერთო ფასის დაახლოებით 10-15%-ია. ანუ დღევანდელ ფასში გარკვეული წილი ისედაც გამოყოფილია საშუამავლო გადასახადისთვის, სხვაგვარად ჩვენ ვერ გავყიდით პროდუქტებს. შესაბამისად, ფასი საბოლოო მომხმარებლისთვის ამ კომპონენტის გამო არ უნდა შეიცვალოს. სადაზღვევო პროდუქტები შეიძლება გაძვირდეს მხოლოდ ინფლაციური  პროცესების შედეგად და არა ხელოვნურად. რაც შეეხება კონკურენციის ნაწილს, სავალდებულო სადაზღვევო პროდუქტების ნაწილში, ბანკს არა აქვს უფლება, უარი უთხრას მომხმარებელს, თუ ის უარს იტყვის მის მიერ შეთავაზებულ პროდუქტზე და თავად გადაწყვეტს, იგივე პროდუქტი სხვა კომპანიაში იყიდოს.

რაც შეეხება არასავალდებულო სადაზღვევო პროდუქტებს. რა მიმართულებით შეცვლის bancassurance-ი თქვენსა და ბანკებს შორის ჩამოყალიბებულ ურთიერთობას?

ჩვენი პრიორიტეტი უფრო მეტად სწორედ არასავალდებულო ნაწილი იქნება. ხომ გაგიგიათ გამონათქვამი – „არავინ არ არის დაზღვეული“? დიახ, ნამდვილად არავინ არ არის დაზღვეული იმისგან, რომ რაღაც შეიძლება, მოხდეს, მაგრამ შესაძლებელია დაზღვევა იმ რისკებისგან, რომლებიც შეიძლება, დადგეს. ამის გასაცნობიერებლად ადამიანებს სჭირდებათ ინფორმაცია და ცოდნა, თუ როგორ შეუძლიათ დააზღვიონ ფინანსური რისკები ნებაყოფლობითობის პრინციპით. ბანკი სწორედ ის სივრცეა, რომლის თანამშრომლებს უნდა ვასწავლოთ, როგორ აუხსნან მომხმარებელს ფინანსური რისკები, მათი დაზღვევის შესაძლებლობები და შესთავაზონ შესაბამისი პროდუქტები. ანუ დაზღვევის არასავალდებულო ნაწილი უნდა გახდეს უფრო ძლიერი, ვიდრე დღეს არის და ამაში მეტი ბანკი ჩაერთოს.

როგორ აპირებთ ქართველი მომხმარებლის დარწმუნებას, ნებაყოფლობით გაიღოს ხარჯი და დააზღვიოს რისკი, რომელიც ჯერ არ დამდგარა? როგორც ვხვდები, საკმაოდ რთული ამოცანის წინაშე დგახართ.

"Forbes Georgia"